20 perguntas a serem feitas ao criar personas de compradores

As personas dos compradores são um componente crucial do inbound marketing bem-sucedido, principalmente para os departamentos de vendas e marketing. Afinal, a equipe de marketing precisa saber para quem está comercializando e a equipe de vendas precisa saber para quem está vendendo.

Mas quando você se senta para criar suas personas de comprador, pode se ver encarando uma tela branca por algum tempo, imaginando por que diabos você deveria começar.

Antes de gastar tempo e dinheiro em pesquisa, faça as perguntas abaixo para ajudá-lo a desenvolver suas personas e compartilhar com o restante da sua empresa.

Lembre-se de que você precisará de uma estratégia de marketing de conteúdo para alcançar suas personas de comprador.

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20 perguntas da personalidade do comprador a serem feitas ao identificar seu público-alvo

Identificar seu público alvo

Perguntas sobre seus antecedentes pessoais

1. Descreva seus dados demográficos pessoais.

A coleta de informações demográficas é um ótimo lugar para começar a desenhar suas personas, porque é fácil de obter e começa a criar uma imagem mais clara e pessoal do seu cliente. Eles são casados? Qual é a renda familiar anual deles? Onde é que eles vivem? Eles são homens ou mulheres? Quantos anos eles tem? Eles têm filhos?

2. Descreva sua formação educacional.

Que nível de educação eles concluíram? Quais escolas eles frequentaram e o que estudaram? Seja específico aqui. “Universidade Federal do Rio de Janeiro” é melhor que “faculdade de Administração”.

3. Descreva sua carreira.

Como eles terminaram onde estão hoje? Eles se formaram em um assunto que é muito parecido ou muito diferente de sua função atual? A carreira deles tem sido bastante tradicional ou eles mudaram de outro setor?

Perguntas sobre sua empresa

4. Em qual atividade econômica sua empresa trabalha?

A resposta a esta pergunta não é o departamento em que sua personalidade de comprador trabalha, ou o serviço que ele ou ela presta pessoalmente à sua empresa. O setor da persona do comprador é o tipo de serviço que eles prestam a seus clientes, e saber disso pode ajudá-lo a medir o impacto da sua empresa nos mercados que você deseja atingir.

Dependendo dos desafios que a persona do comprador enfrenta, também pode valer a pena obter informações sobre os setores em que a empresa de seus clientes atende, não apenas o serviço real que eles fornecem.

Por exemplo, se o seu cliente fornece serviços ambientais, o setor deles é exatamente isso – serviços ambientais. Mas se seus principais clientes são escolas e hospitais, uma boa resposta para essa pergunta pode ser:

Eles estão no setor de serviços ambientais para clientes de educação e médicos.

5. Qual é o tamanho da sua empresa (receita, funcionários)?

Conhecer detalhes sobre a empresa de suas personas, como setor, tamanho, número de funcionários e outros detalhes, irá ajudá-lo especialmente quando você estiver criando os campos para os formulários da sua landing page.

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Perguntas sobre seu papel

6. Qual é o seu cargo? Seu título?

Há quanto tempo eles têm esse papel e título? Eles contribuem individualmente ou gerenciam outras pessoas?

7. A quem você se reporta? Quem se reporta a você?

A importância com a qual você deve considerar o emprego e o nível de antiguidade da sua persona de comprador certamente depende do produto ou serviço que você está vendendo.

Se você é uma empresa B2C, pode simplesmente considerar essas informações como outra maneira de entender melhor as nuances da vida de suas personas.

Se você é uma empresa B2B, essas informações se tornam mais cruciais. Sua persona está no nível gerencial ou de direção e é bem informado das complexidades do seu setor? Eles precisarão de menos aprendizado do que alguém do nível introdutório, que pode precisar se envolver com outros tomadores de decisão antes de tomar decisões de compra.

8. Como o seu trabalho é medido?

De quais métricas sua persona é responsável? Quais números ou tabelas ou gráficos em cascata eles visualizam todos os dias? Isso ajudará você a determinar o que os torna bem-sucedidos e com o que eles podem estar preocupados quando se trata de “atingir seus números”.

9. Como é um dia típico?

A que horas eles começam a trabalhar e a que horas saem? O que eles fazem quando são mais produtivos? Como é a atividade diária deles?

Isso deve incluir as tarefas que eles realizam no trabalho e o que acontece durante o dia fora do trabalho. Eles estão gastando mais tempo no trabalho ou em casa? Onde eles prefeririam estar? O que eles gostam de fazer por diversão? Quem são as pessoas em sua vida que mais importam? Que tipo de carro eles dirigem? Quais programas de TV eles assistem? Caramba, que roupa eles estão vestindo? Seja pessoal aqui.

10. Quais habilidades são necessárias para o seu trabalho?

Se eles estivessem contratando alguém para substituí-los e tivessem que escrever uma descrição do que realmente é necessário, o que diria? Quais são as habilidades ideais para esse trabalho e qual é a sua persona em cada uma delas? Onde eles aprenderam essas habilidades? Eles os aprenderam no trabalho, em um emprego anterior ou fazendo um curso?

11. Que conhecimento e quais ferramentas você usa no seu trabalho?

Quais aplicativos e ferramentas eles usam todos os dias? Toda semana? A compreensão de quais produtos eles amam (e odeiam) usar pode ajudá-lo a identificar pontos comuns em seu próprio produto (e ajustar seu posicionamento de acordo).

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Perguntas sobre seus desafios

12. Quais são seus maiores desafios?

Você está no negócio porque está resolvendo um problema para o seu público-alvo. Como esse problema afeta o seu dia-a-dia? Entre em detalhes e concentre-se nas nuances que ilustram como esse problema as faz sentir.

Por exemplo, digamos que sua empresa vende software de imposto pessoal diretamente aos consumidores. Uma de suas personas pode ser uma pessoa que irá pagar seu imposto pela primeira vez. Quais são os pontos problemáticos dessas pessoas em sua primeira vez pagando seu imposto? Eles provavelmente estão intimidados com a possibilidade de pagar seu imposto sozinhos pela primeira vez, sobrecarregados por um código tributário que não entendem e confusos sobre por onde começar. Esses pontos problemáticos diferem dos de um preparador de imposto experiente, cujos pontos problemáticos podem ser o de não saber como maximizar o valor de seu retorno e encontrar brechas criativas para deduções.

Tente criar aspas reais para se referir a esses desafios. Por exemplo, “Foi difícil conseguir a adoção de novas tecnologias em toda a empresa;” ou “Não tenho tempo para treinar novos funcionários em um milhão de bancos de dados e plataformas diferentes”.

Perguntas sobre seus objetivos

13. O que é de sua responsabilidade?

Isso vai além das métricas em que são medidas. Qual é o objetivo principal deles no trabalho? E o objetivo secundário deles? Conhecer essas informações o ajudará a aprender o que você pode fazer para ajudar sua persona a alcançar seus objetivos e superar seus desafios.

14. O que significa ter sucesso em seu papel?

O que você pode fazer para que suas personas pareçam boas? As empresas que dedicam tempo para entender o que faz com que suas personas sejam bem-sucedidas provavelmente gozarão de comunicações mais eficazes das equipes de vendas e marketing.

Perguntas sobre como eles aprendem

15. Como você aprende sobre novas informações para o seu trabalho?

Se você vai comercializar e vender para essas personas, precisa entender como elas consomem informações. Eles ficam online, preferem aprender pessoalmente ou pegam jornais e revistas? Se eles são alunos online, eles visitam as redes sociais? Para o Google? Em quais fontes eles mais confiam – amigos, familiares, colegas de trabalho ou especialistas do setor?

16. Quais publicações ou blogs você lê?

Em um esforço para descobrir como é o dia típico de sua vida, descubra onde eles costumam se manter informados. Se você sabe como eles preferem coletar informações, pode se fazer presente nesses locais e trabalhar para estabelecer credibilidade nessas comunidades.

17. De quais redes sociais você participa?

Você deve investir tempo e recursos no marketing de mídia social, mas a pergunta é: quais redes sociais você deve investir mais tempo e recursos do que outras? Identifique as redes sociais em que seus compradores passam o tempo. Em seguida, você pode priorizar quais contas criar e quais conversas participar.

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Perguntas sobre suas preferências de compras

18. Como você prefere interagir com os fornecedores?

A experiência de compra do seu produto deve estar alinhada com as expectativas da sua persona. Como deve ser a experiência de vendas? É consultivo? Quanto tempo eles esperam gastar com um vendedor? Eles antecipam uma reunião pessoalmente ou preferem conduzir o processo de vendas online ou por telefone?

19. Você usa a internet para pesquisar fornecedores ou produtos? Se sim, como você procura informações?

Novamente, quais caminhos eles estão usando para encontrar novas informações? Eles pesquisam online, consultam sites de review, perguntam a seus amigos e familiares ou algo mais?

20. Descreva uma compra recente.

Por que você considerou uma compra, qual foi o processo de avaliação e como você decidiu comprar esse produto ou serviço?

Se você pode antecipar as objeções que sua persona terá, você pode estar preparado para elas no processo de vendas e talvez até educá-las em suas garantias de marketing para ajudar a dissipar os medos imediatamente. O que os tornaria reticentes em comprar de você ou de qualquer outro fornecedor do seu setor? É a primeira vez que compram um produto ou serviço do seu tipo? Caso contrário, o que os levou a trocar produtos ou serviços?

E agora?

Depois de concluir este exercício e elaborar quaisquer perguntas remanescentes sobre o que faz sua persona engajar, navegue por algumas imagens e encontre uma imagem real a ser associada à sua persona. A realização deste exercício obriga a esclarecer uma imagem do seu público-alvo na mente de toda a organização que ajudará a manter suas mensagens consistentes.

Outro exercício útil é praticar a capacidade de identificar sua persona de comprador para que você possa personalizar suas comunicações. Como você saberá quando estiver falando com essa persona? É o cargo deles? Algo sobre a maneira como eles conversam ou mantêm uma conversa? Seus pontos de dor? Como eles encontraram sua empresa? Depois de estabelecer não apenas quem é sua persona, mas também como identificá-la quando encontrar uma ou outra, seus funcionários poderão manter uma voz consistente que ainda é personalizada para cada pessoa com quem eles conversam.


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